Вы знаете зачем на самом деле к вам приходит покупатель?
Наверняка каждому когда-то приходилось покупать товары, в ассортименте которых мы, мягко говоря, разбирались слабо. Что в таких случаях обычно делают? Верно, обращаются за советом к знакомому, который сведущ в этих вопросах и точно посоветует, что лучше брать. Вот пара советов, следуя которым вы подружите ваш интернет магазин с потенциальными покупателями.
Давайте пойдем методом от обратного и сразу определим чего не нужно делать. Самое главное чего не нужно делать — сразу показывать посетителю побольше товаров, в надежде что ему что-то приглянется. Каждый продукт имеет ключевые свойства, о которых вы слышали от уже состоявшихся покупателей. И что еще важней, эти самые свойства, которые помогут человеку решить его задачи, намного важнее чем ваш товар. Если буквально обозначить насколько важнее, то можно сказать, что сам товар покупателю безразличен, невероятно, правда?
Как говориться, невероятно, но факт, люди рассматривают покупки в интернете как то что экономит им время, им просто некогда рассматривать все предложения. Если разместить на главной странице интернет-магазина товар с названием "Это то что вам нужно!", а по клику показывать продукт который обладает всеми нужными пользователю характеристиками, то конверсия такого магазина вероятно будет равна 100%. Конечно это невозможно, если вы не Google, да и в этом случае про абсолютные показатели и речи быть не может. Так что же делать?
Сначала определяем что мы продаем, и что с нашим товаром будут делать покупатели, т.е. зачем он вообще им нужен? Это позволит создать категории товаров ориентируясь на задачах пользователей.
Исходя из задач, формируем категории, названия и разделы товаров. Наша цель — предоставить внятные указатели и подсказки, ориентируясь на которые пользователь будет шагать к полке с заветным товаром.
Например мы можем предложить решения для конкретной целевой аудитории, избавляя людей от лишней головной боли. "Наборы инструментов для домашних нужд." , "Телевизоры на кухню", "Велосипеды для загородных прогулок", "Авто для семьи" .
Дальше выделяем особенности которые присущи практически любому товару — диапазон цен, цвета, материалы и.т.д. Из этих особенностей отсеиваем лишнее, то чем покупатель может пожертвовать ради других. На основе того что осталось можно создать фильтр товаров, который позволит уже самому покупателю исключить ненужное.
Теперь пора сузить выборку. Из ключевых свойств выбираем 3-5 параметров, например вес, цена, дата размещения и предоставляем пользователю возможность отсортировать оставшиеся товары по каждому из них. Один из этих параметров, является самым важным для конкретного покупателя, мы не знаем какой, но на данном этапе он уже может сам это определить. Знания специфики товаров нужны были вначале, но если вы все правильно сделали то человек совершил выбор базируясь на вашем опыте, и теперь для завершения покупки осталось получить подтверждения правильности выбора.
На этом самом месте, в голове пользователя формируется небольшой монолог. Он может отличаться для разных товаров, но в общем выглядит примерно так. Вот функции которые мне нужны, мысленно ставит галочку (еще раз напоминаю, чтоб эти самые функции здесь были, хорошо продумайте критерии для разделов и категорий, а также создайте указатели ограничившись простым разговорным языком, старайтесь избегать профессиональной лексики). Вот описание товара, в нем есть то как я представляю себе использование товара (да, вы не продаете товар, вы продаете мечту, то как пользователь примеряет товар конкретно на свою задачу). Вот цена, она мне нравится (она не может не устраивать, ведь диапазон цен определил сам пользователь), и цвет такой как я люблю ( да, конечно, ведь мы предоставили возможность сразу выбрать цвет!). Что у нас с доставкой и оплатой, отлично, есть вариант который меня устроит (позаботьтесь о количестве вариантов доставки и оплаты, если здесь не будет подходящего то с вероятностью 99% это поставить крест на продаже этого товара, и автоматически на остальных товарах вашего магазина).
Если товар проходит этот условный тест, то автоматически принимается решение о покупке. Что может пойти не так, и как действовать? К примеру клиент может обнаружить недостаток, нивелирующий все оставшиеся достоинства товара. В таком случае нужно предвидеть блок с похожими товарами, и предоставить возможность сравнения, чтоб наверняка выбрать самый подходящий. Также пользователя могут заинтересовать сопутствующие товары. Во-первых это повысит средний чек, во-вторых упростит пользователю жизнь, а в третьих, чем меньше времени уйдет на процесс выбора, тем меньше вероятность что пользователь отвлечется на что-то другое, и отложит совершение покупки на потом. Конечно, есть еще менее очевидные но важные вещи, правда они очень индивидуальны и определяются самим товаром.
И наконец, финальный этап — оформление покупки. Здесь все достаточно просто и в то же время сложно. С одной стороны вам всего лишь нужно чтобы покупатель оставил некую совокупность информации о себе. С другой стороны, вам нужно дать ему для этого простой и понятный интерфейс, а также запросить только что, что он сам считает, вам нужно о нем знать. В противном случае, сложность оформления, и попытка получить слишком много личных данных, приведет логичному и правильному выводу: "Да ну их, в магазине куплю, я ведь уже знаю что мне нужно!".